Lambert Hilkes, a Rutronik Asia vezérigazgatójaHilkes: Az ügyfeleink. Az elektronikai ipar és ezáltal a forgalmazás is már régóta globális üzletág. Számos európai vállalat kihelyezte a termelését Ázsiába: vagy saját gyárat alapított, vagy az ottani termelőüzemekkel működik együtt. Viszonylag új irányzat, hogy mind több középvállalkozás is követi ezt a példát - akik a mi klasszikus ügyfélkörünket képezik. Egyre többen fordultak hozzánk, és az Európában már jól ismert támogatást és szolgáltatást keresték Ázsiában is. Ezt a kívánságot örömmel teljesítettük - nem csupán Ázsiában, hanem az egész világon. Már évek óta nyújtunk támogatást ügyfeleinknek, részben saját telephelyeink révén, mint pl. Mexikóban, részben pedig központi raktárainkon keresztül. Az induláskor nem volt nagy a forgalom, ezért nem hangsúlyoztuk globális tevékenységünket. Miután jelentős mértékben megnőtt a forgalmunk - főként Ázsiában -, elhatároztuk, hogy felajánljuk globális támogatásunkat ügyfeleink számára, és saját magunk is belépünk az ázsiai piacra.
Elektronet: - Milyen közép- és hosszú távú célokat tűztek ki Ázsiában?
Hilkes: - Három célunk van: a transzferügyletek biztosítása, az ügyfeleink portfóliójának megfelelő fokozott jelenlét kialakítása és új ügyfelek szerzése Ázsiában.
Elektronet: - És mi a helyzet jelenleg? Felmérhetők-e már az első eredmények?
Hilkes: - Mindenképp, igen pozitív eredményeket könyvelhetünk el. Az első lépést már lezártuk, irodáink teljesen felszereltek, csapataink létszáma is teljes, és számos európai ügyfelünket már a helyszínen, Ázsiában szolgáljuk ki. Jelenleg a forgalom növelésén és az új ügyfelekre összpontosító üzletek előkészítésén dolgozunk. Ennek érdekében már 200 potenciális új ügyféllel vettük fel a kapcsolatot. A célunk, hogy idén 30 ... 40% új ügyfelet szerezzünk Ázsiában, és megkétszerezzük a forgalmunkat.
Elektronet: - Véleménye szerint mely vertikális piacokon kínálkoznak a legnagyobb lehetőségek?
Hilkes: - Ezek nagyon hasonlóak, mint Európában: Kínában a leggyorsabban növekedő a gépjárműpiac. Egyrészt a gyártott autók számának növekedése, másrészt a járművekbe beépített elektronika arányának növekedése miatt. Ezen a területen nagyon sok tapasztalatot tudunk nyújtani, hiszen a gépjárműszektor a Rutroniknál hagyományosan csaknem 40%-ot tesz ki. Biztató lehetőségeket ígér az ipari elektronika is, mind a transzferügyletek terén, mind a kínai középvállalkozások erősödése révén. További fejlődési piacként ígérkezik a világítás és megújuló energiák területe, amelyek részben állami támogatásban részesülnek.
Elektronet: - Milyen nehézségek adódnak az ázsiai piacra való belépés során? Az európai és az ázsiai piac, ill. ügyfelek között bizonyára van néhány különbség...
Hilkes: - Hát igen, a piacok kevéssé térnek el egymástól, hiszen mindegyik ugyanazon piaci törvények szerint működik. Mégis igaza van, ennek ellenére tapasztalhatók különbségek. Akkoriban, amikor Ázsiában éltem és dolgoztam, számomra három lényeges jellemző kristályosodott ki. Először is a rendkívüli gyorsaság. Az üzleti élet a világon mindenhol gyorsabbá vált, ám miközben Európában vagy az Amerikai Egyesült Államokban elegendő 24 órán belül válaszolni egy kérésre, Kínában azonnali választ várnak. Másodszor: a versenyképességet kell említenem. Ez is mindenhol jelen van, de sehol sem annyira hangsúlyos, mint Kínában. Az összehasonlíthatóság nagyon fontos, messze az első helyen az ár áll, ezt követi a termék elérhetősége és egyre nagyobb mértékben a minőség kritériuma. Harmadik szempontként a szociális hálózati gondolkodást említem. Ázsiában a személyes kapcsolatok összehasonlíthatatlanul fontosabbak, mint Európában. Létezik egy alapvető különbség, amelyre fel kell készülni: a partneri kapcsolat elején nincs meg az a megelőlegezett bizalom, mint Európában, hanem sokkal inkább hosszú idő alatt kell megnyerni ezt a bizalmat. Ezt figyelembe vettük a célkitűzéseink megfogalmazásakor, és elegendő időt szántunk erre a folyamatra. Ezenkívül olyan munkatársakra fektetjük a hangsúlyt, akik - mint jómagam is - már hosszú évek óta ebben az üzletágban tevékenykednek, és számos meglévő kapcsolatot hoznak a Rutronikhoz. Hasznunkra válik, hogy a hosszú távú kapcsolatok a Rutronik-filozófia szerves részét képezik. Ázsiában ezt mindenképpen figyelembe veszik, és nagyon pozitívan értékelik.
Elektronet: - A Rutronik Ázsiában egyből öt új telephelyet nyitott: Kínában Shenzhen, Chengdu és Sanghaj városában, továbbá Tajpejben (Tajvan) és Hongkongban. Miért volt szükség egyből erre a nagy lefedettségre?
Hilkes: - Tudja, Kínában már most is több mint 2000 különböző nagyságú és irányultságú forgalmazó van jelen. Ha meg szeretnénk vetni a lábunkat ezen a piacon, és sikeresek akarunk lenni, akkor újoncként nagyon világosan kell láttatnunk az általunk nyújtott többletértéket. Ehhez megfelelő nagyságú jelenlétre, kielégítő számú munkaerőre és kitartásra van szükség.
Elektronet: - És miben áll a többletérték, melyet a Rutronik Ázsiában kínál?
Hilkes: - A "broadliner"-funkciókban és az általános, globális támogatásnyújtásban. Habár vannak más globális forgalmazók is, akik az alkatrészek teljes spektrumát kínálják, ezek meghatározott termékcsoportokra összpontosítanak, rendszerint a nagy árréssel forgalmazott termékekre. Mi egyenlő mértékben képviseljük az összes típusú alkatrészt. Egészen más stratégia és gyökeresen más megközelítési mód áll emögött. Így több szakképzett mérnökre van szükségünk, hogy a teljes portfóliónk esetén alapos tanácsadást tudjunk nyújtani. Ezenkívül nálunk a raktározás és a logisztika is más típusú, hiszen a passzív alkatrészeknél épp az óriási darabszámokról van szó, amelyeket át kell rakodni. Ezen üzleti modell miatt is meghatározó nagyságrendre és jelenlétre van szükségünk Ázsiában is. Meg vagyunk győződve róla, hogy ezáltal ügyfeleink számára jelentős előnyöket tudunk nyújtani, és ezért ez a modell közép- és hosszú távon sikeresnek bizonyul.
Elektronet: - Melyek ezen előnyök?
Hilkes: - Egyrészt hatékonyságnövekedés a beszerzési források csökkentése révén. Egyes vállalatok nagyon odafigyelnek az árakra, és onnan szerzik be az alkatrészeket, ahol a legkedvezőbb feltételeket kínálják. Egyre többen rájönnek azonban, hogy a költségmegtakarítások gyakran növelik a belső költségeket, amelyeket ez a fajta beszerzési folyamat okoz. Kínában az utóbbi években számos vállalatnál középpontba került ezen beszerzési folyamatok átértékelése. A vállalatok elemezték a teljes üzemeltetési költségüket, és megállapították, hogy a teljes költség a több szállítótól való beszerzés esetén jelentősen magasabb, mintha mindent forrásból szereztek volna be.
Ezt egy további előny egészíti ki: a műszaki támogatás és formatervezés terén mérnökeink az ügyfél teljes alkalmazási körét lefedik. 100%-osan figyelembe veszik az alkatrészeket, és egymásnak megfelelő alternatívákkal tudnak szolgálni. Ez gyakran döntő kérdés az alkalmazás működőképessége szempontjából, hiszen gyakran a legjobb minőségű alkatrészekkel sem érhető el a maximális teljesítmény, ha nem a megfelelő passzív alkatrészekkel kombinálják őket.
Elektronet: - Az imént említette az általános, globális támogatást. Mit ért ezalatt?
Hilkes: - A legtöbb más forgalmazóval szemben vállalatunk nem szóródik szét regionálisan. A globális jelenlétünk kulcspontja egy olyan informatikai rendszer, amelyhez világszerte az összes telephely csatlakozik. Ezáltal a világon bárhol általános támogatást és szállítást tudunk nyújtani ügyfeleinknek. Teljesen mindegy, hogy a fejlesztés és gyártás hol történik. Ügyfeleink számára egyrészt a világon bárhol gyártott termékek esetén egy beszerzési forrás áll rendelkezésre, központi kapcsolattartó személlyel, aki áttekinti a világszerte zajló tevékenységeket, másrészt ügyfeleink helyi támogatásban részesülnek. Mindenhol ugyanazt a megrendelési és szállítási folyamatot és logisztikai szolgáltatást nyújtjuk, ugyanabban a minőségben, mint ahogy azt Európában már tapasztalhatták ügyfeleink.
Elektronet: - Mit kínál a Rutronik jelenleg az ázsiai ügyfeleinek?
Hilkes: - Ugyanazt, amit az európai ügyfeleinknek is. A súlypont Ázsiában is a Field Application Engineering. Ezért csapatunk kb. fele területi alkalmazási mérnökökből, fele pedig területi értékesítési mérnökökből áll. Peter Klöpfer, a Rutronik Asia műszaki igazgatója tréningeket tart, és kitűnő támogatásban részesíti őket. A Rutroniknál többéves alkalmazási mérnöki tapasztalattal és jól megalapozott műszaki tudással rendelkezik. Ezenkívül az összes logisztikai szolgáltatás és csaknem a teljes termékportfólió megtalálható kínálatunkban.
Elektronet: - A gyártókkal való értékesítési megállapodások gyakran regionálisan korlátozottak. Időközben mindezeket már kiterjesztették az ázsiai piacra is?
Hilkes: - Számos franchise-szerződésünk eleve világszerte érvényes. Azokkal a gyártókkal, amelyekkel csupán páneurópai szerződéssel rendelkezünk, tárgyalunk a kiterjesztésről, ill. egy további franchise-ról Kína területére vonatkozóan.
Elektronet: - És hogyan reagáltak a gyártók?
Hilkes: - A visszhang általánosan nagyon pozitív, hiszen a gyártók ugyanilyen kihívásokkal szembesülnek, hogy ügyfeleiket világszerte elláthassák. Az, hogy mi képesek vagyunk világszerte nyomon követni a projekteket és Európában dizájntámogatást biztosítani akkor is, ha a gyártás Ázsiában történik, valódi többletértéket jelent. Ezt a gyártók és a forgalmazók közül is csak igen kevesen tudják nyújtani. Hogy egy gyártót Ázsiában is képviselhetünk-e, az illető vállalat stratégiájától is függ, mégpedig attól, hogy fokozottan a forgalmazásra összpontosít-e, vagy általában csökkenteni próbálja a szállítási partnerei számát. Eddigi tárgyalásaink 90%-a sikeres volt, és így csaknem minden termék szerepel az ázsiai kínálatunkban is.
Elektronet: - A fokozott ázsiai jelenlét következtében több ázsiai gyártót fog felvenni a Rutronik a portfóliójába?
Hilkes: - Nem, nem ez a stratégiánk kiinduló pontja. A mi filozófiánk sokkal inkább abban áll, hogy folyamatosan optimalizáljuk a portfóliónkat, azazhogy olyan alkatrészeket kínáljunk, amelyekkel ügyfeleink versenyképes és innovatív termékeket fejleszthetnek, amelyek teljes mértékben lefedik tényleges szükségletüket, valamint lehetőség szerint minden részegység számára másod- és harmadforrást is biztosítani tudjunk. Ennek során megállapítottuk, hogy az ázsiai gyártók gyakran versenyképesebb termékeket kínálnak, és ezáltal nő az arányuk. Az Ázsiában uralkodó fokozottabb árnyomás miatt ugyan előfordulhat, hogy a jövőben több ázsiai gyártót veszünk fel a portfóliónkba.
Elektronet: - Milyen előnnyel jár az európai vállalatok számára a Rutronik ázsiai terjeszkedése?
Hilkes: - A csupán Európában tevékenykedő vállalatok számára ez nem jelent hasznot. Minden más vállalat számára viszont igen, hiszen a teljes globális szükségletük számára egy beszerzési forrás áll rendelkezésre, és ezáltal hatékonyabban tudnak eljárni. Mostantól kezdve Ázsiában is helyi támogatásban részesülnek, pl. a termékeik kínai piachoz való igazítása során, hiszen Kínában más országspecifikus előírásokat kell figyelembe venni, ezenkívül nagyobb az árnyomás, miközben a minőségi elvárás gyakran ugyanaz. Az ázsiai gyárakat a hongkongi logisztikai központunknak köszönhetően európai kerülőút nélkül gyorsan, hatékonyan és költségtakarékosan tudjuk ellátni.
Elektronet: - Hogyan kapcsolódik az ázsiai logisztikai központ a németországi fő logisztikai központhoz, és melyek a különleges jellemzői?
Hilkes: - Akárcsak a németországi logisztikai központ, a hongkongi is valós idejű kapcsolaton keresztül csatlakozik az Ispringenben lévő székhelyünk informatikai rendszeréhez, és így világszerte azonos logisztikai folyamatokat tudunk biztosítani. A németországi központtal ellentétben a hongkongi logisztikai központot egyetlen szolgáltató üzemelteti. Tudatosan döntöttünk e megoldás mellett, mivel ez bizonyos előnyökkel jár. A logisztikai partnerünk, az ezen a területen szakértőnek számító JSI vállalat előnyösebb áron tudja biztosítani a szállítást ebben a térségben, mint mi. Továbbá a JSI globálisan jelen van, és ezáltal képes az igényeknek megfelelően szélesebb körű földrajzi lefedettséggel támogatni üzletünket.
Elektronet: - Léteznek-e konkrét tervek a további terjeszkedést illetően?
Hilkes: - Az idén a mexikói telephelyünk kiépítése van napirenden. Ezenkívül közép- és hosszú távon biztosan tovább fogjuk bővíteni globális jelenlétünket. A délkelet-ázsiai térség, Malajzia, Vietnam, Thaiföld és India nagyon ígéretesnek tűnik. Alapvetően az a stratégiánk, hogy követjük ügyfeleinket.
Elektronet: - Az utóbbi időben egyre gyakrabban olvasható, hogy a kínai piac stagnál, sőt visszaesett. Mi a véleménye?
Hilkes: - A médiák gyakran ezt a látszatot keltik. Ha azonban megnézzük a számokat, akkor pontosítanunk kell ezt a vélekedést. Kína magas, két számjegyű értéknek megfelelő növekedést ért el, ami mára szintén magas, egyszámjegyű értéken stabilizálódott - és még így is jelentős mértékben magasabb, mint amit a legtöbb ország elér. Ez azt jelenti, hogy a valóságban nincs szó visszaesésről, csupán alacsonyabb növekedési arányról. A "világ gyártójaként" Kína természetesen függ az amerikai és európai makrogazdasági helyzettől, ezért számos kínai vállalatnál visszaesett a kihasználtság. A belföldi kereslet azonban növekszik, és így az export és a belföldi fogyasztás közötti eltérés egyre alacsonyabb lesz, és a kínai belföldi növekedés ezáltal mindinkább kompenzálja az importáló országokban tapasztalható visszaeséseket. Továbbá figyelembe kell venni, hogy Kína olyan rendkívül nagy, és lakosságának száma olyan óriási, hogy még a 3 vagy 4 százalékos növekedés is felfelé mutató tendenciát jelentene Európához vagy az USA-hoz viszonyítva. Mindezek alapján én Kínát egész Ázsia motorjaként tekintem, és meg vagyok győződve róla, hogy belátható ideig az is marad.
