– Mire számíthatnak a Heilind ipari fogyasztói?
Stefan Barrig, igazgató, termékmenedzsment, Heilind: – Szakosított disztribútorként a csatlakozókra, az elektromechanikára, az érzékelőkre, a relékre, a kapcsolókra, valamint a gyártásra és a fogyóeszközökre összpontosítunk. Észak-Amerika 1. számú összekötő disztribútoraként nagyon jó és közeli kapcsolatot ápolunk több mint 100 fő gyártóval. Számos gyártó a német és európai piac iránt is érdeklődik. Megnyertünk néhányat a helyi piac számára, és fokozatosan bővítjük termékválasztékunkat. Ez érdekes termékalternatívákat nyit meg ügyfeleink számára, és minden bizonnyal serkenti a piacot.
– Milyen változásokra számíthatunk a disztribúciós piacon?
– Úgy véljük, a disztribúciós piac konszolidációja a disztribúciós modell változásaival fog folytatódni. A szolgáltatással kapcsolatos elvárások növekednek, az alkatrészek gyártói csökkentik a disztribútorok számát, a disztribútorok régi, elsődleges, regionális és katalógusoskategóriákra történő felosztása pedig egyre nagyobb kihívást jelent. A Heilind egyaránt szállít kis mennyiségeket tervezési és a prototípusfázisokhoz, illetve nagy mennyiséget a tömeggyártáshoz.
– Ön az ügyfelek növekvő elvárásairól beszél...
– Az ügyfelek a termék életciklusának minden fázisában a megfelelő szolgáltatást várják egy disztribútortól. Ha a termékeket helyben fejlesztjük, majd Kelet-Európában vagy Ázsiában gyártjuk, akkor ott is jelen kell lennünk disztribútorként. Ezért immár több mint 40 helyszínen vagyunk jelen. A Heilind jelenleg jelentős befektetéseket tesz a helyi jelenlét növelése érdekében, többek között Németországban és Kelet-Európában. Németországban több mint 50%-kal, több mint 100 főre növeltük a munkatársaink számát. Ázsiában az elmúlt évben négyszeresére növekedtünk, és a helyi jelenlétünk is megfelelő.
– A Heilind nem egy globális vállalat, hanem egy családi vállalkozás...
– A Heilind-vállalatot Bob Clapp alapította 1974-ben, az egyesült államokbeli Massachusettsben. Ez egy családi vállalkozás, ahogy várhatóan Németországban is az lesz. A vállalatot a hagyományos értékek, többek között a megbízhatóság, a hűség és a stabilitás jellemzi. A legtöbb alkalmazott évek, sőt évtizedek óta dolgozik a vállalatnál. A cég egyaránt értékeli a helyi közelséget és az ügyfelekkel fennálló személyes kapcsolatot. Ez a tipikus részvényesi érték ellentéte: kétség esetén feladjuk a rövid távú nyereséget, ha fenntartható és hosszú távú ügyfélkapcsolatot vagyunk képesek létrehozni. Ez lehetővé teszi, hogy testre szabott megoldásokat kínáljunk, még az ingatag piacokon is.
– Mely ügyfélszegmenseket kívánja a Heilind megcélozni?
– Az ipari szektorban a kis és közepes méretű vállalkozásokra összpontosítunk, de nem hanyagoljuk a globálisan aktív vállalatokat sem. Bizonyos alkatrészekre és komponensekre specializálódott tevékenységünknek köszönhetően egyre inkább képesek vagyunk bekapcsolódni az egyes technológiákba, ismerjük a trendeket, és már korai szakaszban láthatjuk, hogy hol alakulnak ki új üzleti területek. Az érzékelőtechnológia csak egy példa erre. Ez egy globális projekt számunkra. Ennek kapcsán fejlesztettük ki know-how-nkat világszerte. Ebből a tudásból különösen a kis és közepes méretű ügyfelek tudnak profitálni.
– Mit tesznek azért, hogy megbízhatóan tudják kiszolgálni az ingatag piacok ügyfeleit?
– Ügyfeleink számára az időben történő rendelkezésre állás a legfontosabb. Mivel azonban a piac egyre gyorsabban és gyorsabban változik, a logisztikai koncepciónak is módosulnia kell. Ezért egyre inkább proaktívak vagyunk. Ez azt jelenti, hogy a biztonsági készlet és a konszignációs raktározás mellett a hangsúly egyre inkább az ügyfél folyamatainak szorosabb integrációjára helyeződik. Disztribútorként folyamatos előrejelzést kapunk az ügyféltől, átvesszük az automatizált készletgazdálkodást (a szállító által kezelt készletet), vagy épp pontosan időben szállítunk. Ily módon az ügyfelek testre szabott logisztikai megoldást kapnak.
– Az alkatrészek piaca egyre inkább változik. Hogyan módosul a disztribútorok szerepe?
– Számos trend figyelhető meg. Az alkatrészek gyártói csökkentik költségeiket. A profitot nem hozó alkatrészeket törlik a kínálatból. Emellett a logisztikai költségek is csökkennek, ezt az unalmas üzletet pedig átadják a disztribútoroknak. Ügyfeleink ugyanakkor a termék életciklusától és alkotóelemétől függően kis és nagy mennyiségeket egyaránt igényelnek. A nagy méretű egységcsomagok vagy a minimális rendelési mennyiségek miatti felesleges anyagkészlet egyre kevésbé elfogadható. Az ügyfelek a termékválasztékunkban nem szereplő alkatrészek beszerzését is elvárják tőlünk. Ezenfelül egyre több ügyfelünk adja át nekünk a készletét. Disztribútorként ebből adódóan egyre inkább részévé válunk az ügyfeleink beszerzési folyamatainak. Mindazonáltal a technológiai tanácsadás és a tervezés iránti igény növekszik, mivel a termékek egyre összetettebbé válnak.
– Mit tesznek a disztribútorok a szállítás növelése érdekében az alkatrészek nagyon hosszú szállítási idejének fényében?
– Az alkatrészek iránti kereslet világszerte növekszik, ugyanakkor a termékskála terén a gyártói oldalon megfigyelhető sokéves konszolidáció miatt hiány van.. Ez tény. Szakosított disztribútorként azonban igyekszünk rendkívül intenzív és szoros kapcsolatot ápolni a 100 legfontosabb gyártóval. Ennek eredményeként már korai fázisban képesek vagyunk észlelni a szállítási idők terén bekövetkezett változásokat és tájékoztatni tudjuk ügyfeleinket a trendekről. Családi vállalkozásként a rövid távú haszonkulcsok terhe sem nyomaszt bennünket. Ezért készleten tudunk tartani egyedi termékeket, biztonsági készletet tudunk képezni, és továbbra is ki tudjuk szolgálni ügyfeleinket.
– Milyen befolyása van egy disztribútornak az alkatrészek növekvő árára?
– Itt nagyon különböző kiindulási pontok vannak. Szakosított disztribútorként mélyebb rálátásunk van az alkatrész-szegmensekre, szorosabb a kapcsolatunk a gyártókkal, és gyakran tudunk költséghatékonyabb alternatív termékeket kínálni ügyfeleink részére. Másrészt a gyártó kibővített munkapadjaként szerelési feladatokat is vállalunk. A dugók és kapcsolók tanúsított összeszerelésének köszönhetően a késztermékeket az eddigi 20 hét helyett gyakran egy napon belül is ki tudjuk szállítani.
A harmadik pontot gyakran alábecsülik. A termék életciklusának költsége az alkatrészek árának emelkedése ellenére meghatározó. Lehetőséget biztosítunk ügyfeleinknek arra, hogy csökkentsék adminisztrációs költségeiket. A feldolgozási folyamat, az anyagtervezés, a kiszállítások felügyelete, a raktározás és a számlák kezelése rendkívüli mennyiségű erőforrást emészt fel. Ebben az esetben áramvonalas és testre szabott logisztikai koncepciót kínálunk, amely segít csökkenteni a bürokráciát. Rugalmas finanszírozást is biztosítunk. Ha például a kisebb ügyfelek 30 helyett 60 napos fizetési határidőt kapnak, ez észrevehetően csökkenti a likviditási költségeket.
– Beszélt a technológiai tanácsadás szükségességéről. Mit tud tenni ezen a téren egy disztribútor?
– Szakosított disztribútorként speciális szerepet töltünk be. Mivel nagymértékben részt veszünk a termékek kidolgozásában, teljes körű projekttámogatást tudunk nyújtani. A termék ötletétől kezdve támogatjuk ügyfeleinket a sorozatgyártáshoz szükséges mintavétel révén. Ez magában foglalja többek között az új technológiák integrációját vagy az új környezetvédelmi szabványok figyelembevételét. A piaci trendek ismerete szintén egyre fontosabbá válik. Végül, tekintettel az alkatrészek fent említett változó piacára, ügyfeleink arra is számítanak, hogy korán információt kapjanak az alkatrészek gyártásának leállításáról, egy adott alkatrész élettartamának végéről és a végleges rendelések lehetőségeiről annak érdekében, hogy elegendő alkatrészt tudjanak raktáron tartani.
– Miért nyújtanak értéknövelt szolgáltatásokat? Mi az Önök hozzáállása?
– Az értéknövelt szolgáltatás válasz az azzal szemben fennálló növekvő igényre. Egyre több készletet szerveznek ki. A vállalatoknak mindenhol költséget kell csökkenteniük. Drága gépekbe történő befektetés esetén kétszer is meg kell fontolni, hogy megéri-e a vásárlás. Egy ipari nyomtató túl drága, ha ritkán használják. Különösen a kis és közepes méretű vállalkozások azok, amelyek projektalapon dolgoznak. Mint ilyen, értéknövelt szolgáltatásaink találkoznak az iparágra jellemző növekvő igényekkel. Mi azt ajánljuk, amit a piac igényel. Ügyfeleink minden egyes gyártási lépését figyelemmel kísérjük, és orvosoljuk a hiányosságokat, hogy segítsünk azoknak a vállalatoknak, amelyek egyébként nem lennének képesek egyedül boldogulni.
– Az „értéknövelt szolgáltatások” címke alatt összeszerelési szolgáltatásokat kínálnak. Mit jelent ez?
– A szolgáltatások széles választékára van nagy igény. Ide tartozik a csatlakozók gyártása is, amelyet licenc alapján nyújtunk a gyártóknak. Ez nagyon gyors szállítást biztosít, vagy lehetővé teszi az ügyfélspecifikus igényekhez történő alkalmazkodást. Saját gyárunk van a kör alakú csatlakozók, ventilátorok, házak, konzolok, csatlakozók, kapcsolók és relék összeszereléséhez. Gyakran speciális kábelkonfigurációkra van szükség, valamit újra kell tekercselni vagy az érintkezőket le kell vágni.
A készletezés már egy másik terület. A Heilind az alkatrészlisták alapján komplett alkatrészkészleteket hoz létre. Ezek már az ügyfél telephelyén elő vannak készítve gyártásra, vagy egy tartozékcsomagot tartalmaznak, amely a gép kiszállításához szükséges csatlakozókból, érintkezőkből és tömítésekből áll. Egy ilyen összeállítással sok idő és költség takarítható meg az ügyfelek számára a nem termelési tevékenységek során.
– A nyomtatási szolgáltatások vagy a speciális címkék területe is növekszik?
– Saját részleget hoztunk létre a címkézéshez és csomagoláshoz. Emögött ügyfél-specifikus csomagolási, vonalkód-, címkézési és minőség-ellenőrzési megoldások széles választéka áll. Itt az alkatrészeket előre meghatározott színkódok alapján kiszínezzük, megjelöljük a termékeket, valamint burkolati, biztonsági és vonalkódjelzéseket nyomtatunk. Különböző speciális nyomtatókkal különféle formátumú címkéket, raklapcímkéket vagy nyomtatott zsugorcsöveket tudunk előállítani. Ez egészen a hőálló és nyomkövetési címkékig terjed.
– Kis mennyiséget is szállítanak ügyfeleiknek, és átveszik a felesleges anyagkészletet is. Mi indokolja ezt a megközelítést?
– Az előre meghatározott csomagolási egységek vagy a gyártó által előírt minimális rendelési mennyiség megdrágítja a kis sorozatban piacra dobni kívánt termékeket. Másrészről a kis mennyiségű alkatrész beszerzése gyakran nagyon drága. Globális jelenlétünknek és a több mint 100 fő alkatrészgyártóval ápolt szoros kapcsolatunknak köszönhetően gyakran kisebb egységekben elérhető alternatívákat is tudunk kínálni. Ám a nagy csomagolási egységek megmaradt mennyiségét is átvesszük, mivel az alkatrész más ügyfelek számára is érdekes lehet. Ez disztribútorként a végén nyereséget jelent számunkra, mivel olyan megbízható partnerként tartanak bennünket számon, aki egyaránt kínál kis mennyiséget és a tömeggyártáshoz szükséges nagy mennyiséget.
